Le comportement des consommateurs change à travers les années. Évoluant au fil du temps, mais également en fonction de la technologie, les canaux de distribution doivent également s’y conformer. Focus sur le canal de distribution et les tendances afférentes.
Canal de distribution, de quoi s’agit-il ?
Afin de mieux comprendre l’apparition des nouveaux canaux de distribution, il convient de faire un retour aux sources. En bref, c’est le moyen utilisé pour acheminer un produit, en partant du concepteur jusqu’au consommateur. Également appelé politique de distribution, c’est un élément essentiel du marketing mix. Il regroupe tous les moyens mis en place qui permettent de mettre un produit ou un service entre les mains du client.
Trouver le bon canal de distribution implique de faire une étude approfondie de la typologie des divers réseaux de distribution. L’analyse des supports de fonctions tels que la force de vente et le merchandising doit également être examinée. Toujours est-il qu’il faut également distinguer un circuit de canal de distribution, à savoir :
- Le circuit direct : le produit va du producteur au consommateur sans aucun intermédiaire. C’est l’entreprise productrice qui se charge de remettre directement le produit ou le service directement auprès des clients.
- Le circuit court : cela signifie que le fournisseur achète auprès de l’entreprise et se charge de revendre le produit au client. Ne garantissant pas toujours de meilleurs tarifs, le fournisseur est soumis à des charges inévitables (transport, stockage et personnel).
- Le circuit long où plusieurs intermédiaires interviennent avant que le produit ne soit mis à la disposition du client.
Le canal de distribution, évoluant au fil du temps
Le nombre de canaux de distribution a évolué au fil du temps. Cette augmentation est due en majeure partie aux comportements des consommateurs. Un des canaux de distribution des plus utilisés, les canaux de distribution physique. Ce dernier comprend la grande distribution qui intègre en même temps la fonction de grossiste et de détaillant. La quantité de produit qu’il se procure est par contre de grande quantité.
Puis il y a le commerce de gros qui achète une énorme quantité de produits et les revend à d’autres fournisseurs. Pour en finir avec le canal de distribution impliquant l’ouverture d’un magasin physique, il y a également le commerce de détail. Celui-ci implique l’achat de marchandises à n’importe quelle quantité pour les revendre directement aux clients.
Mis à part ces canaux de distribution physique, il y a les canaux de distribution qui impliquent des achats en ligne. Pouvant utiliser un circuit direct que semi-direct, les produits vendus et services proposés ne se vendent pas en magasin. La vente en ligne, la vente par correspondance, la vente à domicile ainsi que la vente en réunion en sont les principaux concernés. Il en est de même pour l’e-commerce et la vente via les réseaux sociaux.
Quelles stratégies mettre en œuvre pour faire face aux comportements des consommateurs ?
Auparavant la mère de famille était la seule qui décidait de ce qu’il fallait acheter pour le ménage. Elle n’achetait pas uniquement ce qu’il était nécessaire, mais plutôt celles liées à l’influence de la publicité. Plus tard, en 2011, les achats se concentraient sur les besoins de tout un chacun, tandis que les entreprises font face à un consommateur pressé en 2016. Et la crise sanitaire de 2019 n’a pas manqué de faire évoluer la situation et de modifier encore une fois le comportement des consommateurs. Découvrez les stratégies à adopter face à ces changements, en rapport avec le canal de distribution.
Développement de la force de vente
Bien vendre un produit n’est pas donné à tous. Utile pour écouler une grande quantité de produits, avoir des connaissances dans le domaine du marketing est obligatoire. Pour atteindre votre objectif et le chiffre d’affaires, engagez un commercial. Vous pouvez également vous former en technique marketing et vendre vous-même vos produits.
Le merchandising pour optimiser ses ventes
Face aux comportements d’achat du consommateur qui ne cesse d’évoluer, ce sera à l’entreprise d’adopter de nouvelles stratégies. Et celle du merchandising ne manque pas de génie. Il s’agit de mettre en avant le produit ou le service pour que le client soit attiré. Où et comment bien les achalander ? Quel est le meilleur packaging ? À quel prix les vendre ?
La stratégie multicanal
N’hésitez pas à créer une stratégie multicanal afin de vous permettre d’écouler tous vos produits. Plutôt que vous centrer sur un canal unique que vous trouvez pratique pour l’entreprise, il convient de trouver celui qui répond aux besoins des clients. Plus le nombre de canaux que vous utilisez est élevé, plus vous serez enclin à gagner de l’argent.
Le canal de distribution est un levier de distribution important dans le marketing mix. Pouvant augmenter votre chiffre d’affaires, adopter le circuit adapté permet de donner satisfaction à vos clients.
